Ob es darum geht, einen Arbeitgeber davon zu überzeugen, Sie einzustellen, Sie Investoren für die Finanzierung Ihres Unternehmens gewinnen möchten, ob Sie Kunden zum Kauf eines Produkts bewegen oder die Meinungsbildung vor Gericht oder in der Öffentlichkeit beeinflussen möchten – überzeugende Rhetorik ist der Schlüssel.
Rhetorik ist eine antike Kunst. Sie benutzt Sprache, um ein Publikum zu überzeugen, zu informieren oder zu motivieren. In vielerlei Hinsicht spielen die rhetorischen Fähigkeiten einer Person eine wichtige Rolle für ihre Wirksamkeit und ihren Erfolg im Leben.
Vor über 2.300 Jahren erklärte der griechische Philosoph Aristoteles die drei primären Aspekte der überzeugenden Kommunikation. Seither haben dies Künstler, Politiker und Geschäftsleute erfolgreich studiert und genutzt.
In seinem Buch „Rhetorik“ definiert Aristoteles diese drei Aspekte wie folgt: „Der Überzeugungsmittel, welche durch die Rede hervorgebracht werden, gibt es drei Arten: entweder nämlich liegen sie in der sittlichen Verfassung des jedesmaligen Redners oder in der Art und Weise, wie derselbe den Hörer stimmt, oder endlich in der Rede selbst, welche dieselben dadurch hervorbringt, daß sie beweist oder zu beweisen scheint.“ („Rhetorik“, Buch 1, Kapitel 2, S. 24)
Die griechischen Wörter für die drei Aspekte dieses zeitlosen Dreiecks sind Ethos, Pathos und Logos. Ethos bezieht sich auf den Charakter der Person, die das Argument vorbringt. Pathos bezieht sich auf den emotionalen Zustand des Publikums. Logos bezieht sich auf die logische Struktur des Arguments selbst.
Der dauerhafte Einfluss von Aristoteles
Im Alter von 18 Jahren zog Aristoteles nach Athen, um Platons Akademie zu besuchen. Er wurde einer der begabtesten und vorbildlichsten Schüler der Akademie. Er blieb fast 20 Jahre lang und studierte unter dem berühmten Philosophen.
Nach Platons Tod lud ihn König Philipp II. in die makedonische Hauptstadt Pella ein. Dort sollte er den Sohn des Königs unterrichten, der später als Alexander der Große bekannt wurde.
Im Alter von etwa 50 Jahren kehrte Aristoteles nach Athen zurück. Dort gründete er am Lykeion seine eigene Akademie für wissenschaftliche und philosophische Forschung. Aufgrund seiner Vorliebe, während des Lehrens im Lykeion umherzuwandern, wurde seine Akademie bald als die Peripatetische Schule (Anm. d. Red.: Peripatos bedeutet Wandelhalle) bekannt.
Er leitete die Akademie 12 Jahre lang bis kurz vor seinem Tod im Jahr 322 v. Chr. In dieser Zeit verfasste er auch viele seiner wissenschaftlichen und philosophischen Abhandlungen.
Aristoteles’ Schriften waren von extrem großem Einfluss auf die Entwicklung wissenschaftlicher Fächer, die von Physik und Astronomie bis hin zu Biologie und Geologie reichten. Vielleicht noch einflussreicher waren sie auf philosophische Themen wie Ethik, Politik, Ökonomie und natürlich Rhetorik.
Noch heute studiert man seine Schriften zu verschiedenen Themen an den Universitäten auf der ganzen Welt. Aristoteles gilt weithin als einer der einflussreichsten Menschen aller Zeiten.
Die drei Bücher, aus denen die „Rhetorik“ besteht, werden nach wie vor von Anwälten, Politikern, Rednern und Autoren studiert. Wer beabsichtigt, überzeugende Argumente zu gestalten, nutzt sie. Man kann sagen, seine Einsichten in die drei Hauptaspekte des rhetorischen Appells werden seit über 2.000 Jahren effektiv genutzt.
Ethos: Seht den Sprecher an
Kurz vor dem Ende seiner zweiten Amtszeit als Präsident richtete George Washington seine Abschiedsrede an die Nation. Er verkündete seine Entscheidung, sich aus dem öffentlichen Amt zurückzuziehen und keine Wiederwahl anzustreben.
Er war Oberbefehlshaber der Kontinentalarmee bei deren Sieg über Großbritannien gewesen. Er hatte auch als einer der US-Verfassungsväter fungiert und er war der erste Präsident der neuen Nation gewesen.
Dennoch zeugten seine Worte zu Beginn seiner Ansprache sowohl von seiner Bescheidenheit als auch von seiner Dankbarkeit. Damit bewies er seinem Publikum, dass er ein Mann von gutem Charakter war.
In seiner Abschiedsrede feierte George Washington die amerikanischen Erfolge und lobte die Sache der Freiheit. „General George Washington legt sein Amt nieder“, 1783, von John Trumbull.
Foto: gemeinfrei
Zu Beginn seiner Ansprache dankte er den Bürgern für ihr großes Vertrauen in seine Dienste. Dann erklärte er: „In the discharge of this trust, I will only say that I have, with good intentions, contributed towards the organization and administration of the government the best exertions of which a very fallible judgment was capable.“ (frei übersetzt: „Bei der Erfüllung dieses Amtes kann ich nur sagen, dass ich nach bestem Wissen und Gewissen zur Organisation und Führung der Regierung beigetragen habe, soweit es mein fehlbares Urteilsvermögen erlaubte.“)
In Bezug auf das Ethos schrieb Aristoteles: „Die sittliche Verfassung ist wirksam, wenn die Darstellung durch die Rede von der Art ist, daß sie den Redenden glaubwürdig macht, denn dem rechtschaffenen Manne glauben wir wie überhaupt in allen Dingen leichter und eher, so insbesondere da, wo nicht absolute Gewißheit möglich ist, sondern Verschiedenheit der Meinungen ins Spiel kommt, sogar unbedingt.“ („Rhetorik“, Buch 1, Kapitel 2, S. 24)
In seiner Rede warnte Washington davor, parteipolitische Loyalität über Pflicht und Anstand zu stellen. Er warnte auch vor den Gefahren ausländischer Verflechtungen. Obwohl er seine Argumente sicherlich rational vorbrachte und an den Patriotismus und den guten Willen seines Publikums appellierte, begann er mit dem Ethos. Er betonte damit seine Glaubwürdigkeit beim Sprechen über solche Themen.
Pathos: Appell an die Emotion
Wenn man versucht, ein Publikum zu überzeugen, ist es auch wichtig, dessen emotionalen Zustand zu berücksichtigen. Über das Pathos schrieb Aristoteles: „Die Stimmung der Zuhörer zweitens ist wirksam, wenn dieselben durch die Darstellung des Redners zu einem Affekte gebracht werden, denn wir fällen unsere Entscheidungen nicht auf gleiche Weise, wenn wir betrübt oder freudig, von Liebe oder von Haß erregt sind […].“ („Rhetorik“, Buch 1, Kapitel 2, S. 25)
Doch er äußerte auch Kritik an vielen seiner Zeitgenossen, weil sie sich ausschließlich auf Appelle an die Emotionen verließen, und fügte hinzu: „[…] wie denn auch, meiner Ansicht nach, die heutigen Rhetoriker auf diesen Punkt allein ihre Anweisungen abzielen lassen.“
Was zu Aristoteles’ Zeiten galt, gilt auch heute noch. Viele moderne Politiker, Werbetreibende und Autoren neigen dazu, sich fast ausschließlich auf emotionale Appelle zu verlassen. Sie verzichten oft auf jeglichen Versuch, Glaubwürdigkeit herzustellen oder Logik einzubinden.
„Schule des Aristoteles“, Fresko von Gustav Adolph Spangenberg, 1883–1888.
Foto: gemeinfrei
Das heutige Dilemma
Weil heutzutage viele Politiker parteipolitische Ziele über Vernunft und Anstand stellen, haben sie ihrer Glaubwürdigkeit geschadet. Damit haben sie auch ihre Möglichkeiten verspielt, logische Argumente zu präsentieren.
Viele moderne Journalisten und Medienorganisationen haben aus ähnlichen Gründen ebenfalls auf ihre Glaubwürdigkeit verzichtet und wurden durch die einseitige Berichterstattung über Geschichten und Ereignisse unfähig, Themen mit Glaubwürdigkeit zu untersuchen.
Als Folge können sie nur noch an die Emotionen derjenigen appellieren, die bereits mit ihnen übereinstimmen. Aber da es ihnen sowohl an Glaubwürdigkeit als auch an Logik mangelt, sind ihre Argumente in Bezug auf die Überzeugungskraft weitgehend wirkungslos.
In einigen Fällen können rein emotionale Appelle halbwegs effektiv sein, aber für ein anspruchsvolles Publikum werden sie niemals die Effektivität eines emotionalen Appells erreichen, der mit Glaubwürdigkeit und Logik ausbalanciert ist.
Beispielsweise appellieren viele Fernsehwerbespots an die Emotionen der Zuschauer mit Darstellungen von misshandelten Tieren oder unterernährten Kindern. Sie bitten um Spenden, um diese Zustände zu lindern. Die effektivsten Spots enthalten jedoch auch sachdienliche Informationen über die Geschichte. Sie bieten auch Beweise für die Errungenschaften der Institution. Dadurch vermitteln sie dem potenziellen Spender Vertrauen in die Organisation und den Glauben daran, dass seine Spende sinnvoll eingesetzt wird.
Ein reizender und unvergesslicher Familienausflug in ein Restaurant oder eine Freizeiteinrichtung kann faszinierend sein. Wenn er aber mit Belegen für die Qualität des Ortes und den wirtschaftlichen Wert des Erlebnisses kombiniert wird, wirkt der Ausflug noch attraktiver.
Emotionale Appelle ja, aber …
Aristoteles warnte vor einer übermäßigen Abhängigkeit von emotionalen Appellen. Dennoch erkannte er den emotionalen Zustand des Publikums als eines der drei primären Mittel der Überzeugung an.
Tatsächlich bietet ein beträchtlicher Teil von Buch II seines Werkes „Rhetorik“ eine detaillierte Untersuchung verschiedener emotionaler Zustände, einschließlich Abneigung, Zorn, Hass, Furcht, Scham, Mitleid und Empörung sowie des jeweiligen Gegenstücks. Er erörtert auch, welche Typen von Menschen, basierend auf Alter, Status, Wohlstand und so weiter, für bestimmte Emotionen am anfälligsten sein könnten.
Mit anderen Worten: Wenn man versucht, eine Person oder eine Gruppe von Menschen davon zu überzeugen, ein bestimmtes Argument zu akzeptieren, ist es von entscheidender Bedeutung, den emotionalen Zustand und die Veranlagungen des Publikums zu verstehen und zu berücksichtigen, insbesondere im Verhältnis zur emotionalen Wirkung der präsentierten Beweise.
Logos: Bringen Sie einen logischen Fall vor
Im Jahr 1963 stand Martin Luther King Jr. auf den Stufen des Lincoln Memorial in Washington und hielt eine Rede, die als die „I Have a Dream“-Rede bekannt wurde. In seiner Rede forderte King die Erfüllung des Versprechens der Freiheit für schwarze Amerikaner und verlangte für sie die gleichen Rechte, die weiße Bürger genossen.
Kings Ethos wurde durch seine vielen Akte des gewaltlosen Widerstands gegen verschiedene rassistische Gesetze etabliert und durch die Eloquenz und die anspruchsvolle Rhetorik, die er anwandte, weiter gestärkt.
Der emotionale Appell der Rede, das Pathos, ist unbestreitbar. Sie gehört selbst nach mehr als 60 Jahren immer noch zu den bewegendsten und fesselndsten Reden in der amerikanischen Geschichte. Doch selbst mit all den schönen poetischen Ausschmückungen und zwingenden Visionen einer helleren Zukunft wäre die Rede ohne die tiefgründige und konsistente Logik, auf der sie aufgebaut war, nicht annähernd so effektiv gewesen.
Der Bürgerrechtler Martin Luther King (1929–1968) spricht am 28. August 1963 während des „Marsches auf Washington“ zu der Menschenmenge am Lincoln Memorial, wo er seine berühmte „Ich habe einen Traum“-Rede hielt.
Foto: AFP via Getty Images
In Bezug auf den Logos schrieb Aristoteles: „Durch die Darstellung des Redners endlich wird die Überzeugung der Zuhörer dann vermittelt, wenn wir etwas als wahr oder als wahrscheinlich aus den in dem vorliegenden Falle und Gegenstande selbst sich ergebenden Gründen der Überzeugung aufzeigen.“ („Rhetorik“, Buch 1, Kapitel 2, S. 25)
Zu Beginn seiner Rede würdigte King die Statue von Abraham Lincoln hinter ihm und stellte fest, dass, obwohl dieser Mann die Emanzipationsproklamation mehr als 100 Jahre zuvor unterzeichnet hatte, schwarze Bürger immer noch nicht die gleichen Rechte und Freiheiten wie weiße Bürger genießen würden. Er wies darauf hin, dass Schwarze in bestimmten Bundesstaaten immer noch am Wählen gehindert würden. Er verwies auch darauf, dass sie bei Reisen in vielen Teilen des Landes nicht einmal Nahrung oder Unterkunft erhalten könnten. Denn dort träfen sie auf Schilder mit der Aufschrift „Nur für Weiße“.
„In diesem Sinn sind wir zur Hauptstadt unserer Nation gekommen, um einen Scheck einzulösen“, sagte King. „Als die Architekten unserer Republik die grandiosen Worte der Verfassung und der Unabhängigkeitserklärung schrieben, unterzeichneten sie einen Schuldschein, dessen Erbe jeder Amerikaner sein sollte. Dieser Schuldschein war ein Versprechen, dass allen Menschen – ja, schwarzen Menschen wie auch weißen Menschen – die unveräußerlichen Rechte von Leben, Freiheit und dem Streben nach Glück garantiert wären.“
Im Gegensatz zu vielen von Kings Zeitgenossen und jenen, die nach seiner Ermordung versuchten, sein Erbe anzutreten, verunglimpfte er allerdings nicht die Gründungsprinzipien des Landes. Vielmehr machte er sie sich zu eigen.
Er bestand darauf, dass sie – ungeachtet der Rasse – gleichermaßen für alle Menschen gelten sollten. Seine Rede hatte eine tiefgreifende Wirkung – nicht nur auf diejenigen, die sie persönlich hörten und von denen die meisten seine Ansichten bereits teilten, sondern auch auf diejenigen, die sie im Fernsehen sahen oder später Tonaufnahmen davon hörten.
Ihr folgten tiefgreifende Veränderungen in der Haltung gegenüber schwarzen Menschen im Land. Es gab große Fortschritte hin zu einer Gleichbehandlung vor dem Gesetz.
Schließlich gibt es kein logischeres Argument gegen Rassismus als die einfache Prämisse, die in dieser Rede vorgebracht wurde. Er sagte: „Ich habe einen Traum, dass meine vier kleinen Kinder eines Tages in einer Nation leben werden, in der sie nicht nach der Farbe ihrer Haut, sondern nach dem Wesen ihres Charakters beurteilt werden.“
Das zeitlose Dreieck
Weit über 2.000 Jahre nach Aristoteles’ Tod dienen die drei wesentlichen rhetorischen Prinzipien, die er aufstellte, weiterhin als wirksamer Leitfaden für Schriftsteller, Redner und praktisch jeden, der versucht, ein Publikum zu überzeugen.
Wie ein Hocker, dessen Stabilität auf drei Beinen ruht, so beruht auch ein solides, überzeugendes Argument auf drei Dingen: dem Charakter der Person, die das Argument vorbringt, den Emotionen und Einstellungen des Publikums, welches das Argument hört, und der logischen Konstruktion des Arguments selbst.
Fehlt es an einem Gleichgewicht dieser drei Faktoren, kippt das Argument wie ein Hocker mit ungleichen Beinen, und das Publikum lässt sich nicht überzeugen.
Der Artikel erschien im Original auf theepochtimes.com unter dem Titel „The Timeless Triangle—Aristotle’s Ancient Key to Effective Communication“. (Übersetzung und redaktionelle Bearbeitung: sm)
